Soğuk potansiyel müşteriler çağırıyor: üssü nereye götürecek, senaryo. Yeni müşteriler çekin

Satış alanında çalışıyorsanız, o zaman soğuk çağrı yapan müşterilerin ne olduğunu açıklamak zorunda değilsiniz. Bunun nedeni, genç yöneticilerin çoğu kez başka bir mesleğe başlamaya karar vermesidir. Deneyimli meslektaşları bile, bu görev gerçek bir testtir. Elleri titriyor, sesi kesilmiş ve telin diğer ucundaki hoşnutsuz ses tonusu hızlı bir şekilde kapatılmasını ve kimseyi bir daha aramamasını sağlıyor.

Bu tür çalışmaların etkinliği hakkında neler söylenebilir? Büyük olasılıkla sıfır olacaktır. Bugün, soğuk aramanın ne olduğu ve arayanın ne gibi görevleri olduğunu ayrıntılı olarak konuşmak istiyoruz. Elde ettiklerine göre, müdürü kendisine emanet edilen enstrümanla çalışmasını öğretmelisiniz.

Dizini açmak için bekleyin

Bu genellikle ticaret şirketinde nasıl olur? Yeni bir yönetici onun saflarına gelir ve deneyimli meslektaşları ona rahatlatıcı bir nefes alan bir şehir şirketleri dizini verirler. Gerekli staj ve uyarlama yerine, günde 100, 200, 300 kişiye seslenmeye ve kendisinin hakkında hiçbir şey bilmediği bir şirket hakkında bir şeyler söylemesi önerilir. Potansiyel müşterilerin izlenimleri nelerdir? Şirketiniz hakkında tekrar bilgi dinlemek isterler mi? Görünüşe göre bu etkinliğin daha dikkatli hazırlanması gerekiyor.

Soğuk çağrı nedir?

Aslında bunlar yabancılar çağrılarıdır. Bazen şirket yöneticileri, mevcut müşterileri düzenli olarak çağırıp hareket eden hisse hakkında bilgilendirmekle meşguldürler. Bu, diğer etki mekanizmalarını ve hatta farklı bir iletişim tarzını imgeleyen biraz farklı bir tekniktir.

Soğuk çağrı sadece yabancılarla iletişimdir. Bir rakibin bir ürün veya hizmet satması her zaman amaç değildir. Bilginin ilgiye sunulması çok daha önemlidir. Ve sonuç eksikliğinin ana sebebi burada yatıyor. Bu yanlış bir amaç ve uygun hazırlık eksikliği. Bu, müşterilerin olumsuz tepkisine neden olur.

Önemli olan listenin sonuna ulaşmaktır

Tam da genç yöneticilerin görevi böyle algıladıkları gibi. Telefon rehberinin tamamını mümkün olan en fazla sayıda kişi gibi herhangi bir oranda çaldırmak gerekiyor. Belki birileri ilgilenir. Yani, bu yöntem çok acımasızca tedavi edilir, herkese ulaşmaya çalışmayın. Bu nedenle önce önce hedefi değiştirelim. Potansiyel müşteriyi ilgilendirmeli, ona genel anlamda en fazla faydalı bilgi vermeli ve kendisine "takviyeleri" istemekle yükümlüsünüz. Dahası, şimdi bile, tüm itirazları ve şüpheleri etkisiz hale getirebilirsiniz. Müşterinin telefonda bir anlaşma yapması gerekmez. Ama bir hafta sonra sizi hatırlayabilir ve daha fazla ayrıntı istemek için ofise gelebilir.

Telefon rehberinin olması gerekiyor mu?

Soğuk çağrılar gibi bir mekanizmanın kullanımıyla ilgili konuşalım. Evet, genellikle basitçe gerçekleşir: sonsuz bir telefon listesi açın ve aramaya başlayın. Kimse ondan hoşnut değil. İnsanları iş dünyasından uzaklaştırabilir ve ihtiyaçları olup olmadığını sormadan çoğu zaman kafalarına işe yaramaz bilgi akışı dökersiniz. Bu nedenle, önce müşteri tabanını toplamak anlamlıdır. Yani sadece iletişim bilgileri değil, bulunabilecek herşey. Bu firma ne kadar süredir pazarda bulunuyor, kim yönetiyor, nerede oldukları, kiminle işbirliği yapıyorlar. Katılıyorum, bir şey bilen biriyle bir diyalog kurmak, çıkarlarının alanını hayal etmek ve reddetmeyecek bir teklif oluşturabilmesi daha kolaydır. Bu, ayakkabı satan bir şirketi aramaktan ve plastik pencere üretimi için cıvatalar satın almaktan daha iyidir.

Tabanı nereden bulabilirim?

Potansiyel müşterilerin soğuk çağrısı yalnızca yeni gelenler tarafından değil aynı zamanda da yeni müşteriler tarafından uygulanır. Deneyimli satış uzmanlarının kendi temelleri vardır, ancak sürekli bir gelişme olmadan hiçbir şirket bunu yapamaz. Yeni müşterilerin sürekli akışı başarının anahtarıdır. Nerede bulunacaklar Bir çok yolu var, sadece düşünmek zorundasınız.

• İş etkinlikleri, eğitimler veya konferanslar düzenli olarak yapılır. Firmanın temsilcisi, sadece yeni bilgi edinmekle değil onları ziyaret etmelidir. Burada bulunan herkes şirketinizin potansiyel bir müşterisi olabilir. Hemen teklifi başlatmanız gerekli değildir, iletişim bilgilerinizi almak ve aranacağınızı kabul etmek yeterlidir.
• Sarafannoe telsizi - günlük hayatınızda mallarınız ve hizmetleriniz hakkında kime kime bilgi verebilir görünüyorsunuz? Birçok kişiye görünür. Arkadaşlarınızı ve tanıdıklarınızı dahil etmek gerekmez, fakat arkadaşları - bu çok uygun bir izleyici. Bu nedenle, kuaföre taksi şoförü, diş hekimliği yaparken kuaförünüze firmanız hakkında bilgi verin. Bir günde onlardan kaç kişi geçiyor!
• Hazır bir taban satın almak bugün popüler bir hizmettir. Internet üzerinden telefonların bir listesini satın alabilirsiniz. Bununla birlikte, müşterilerle ilgili bilgiler genellikle azdır ve birçok sayı alakasız olabilir.
• Reklamlar yoluyla şirketler arayın. İki yol var. Firmanın müşterilerine hizmet sunduğu reklamları arayın ve aynı zamanda yeni çalışanlar işe alın.
• Sosyal ağlar. İnternet'ten yeni müşteriler çekmek uzun süredir birçok yöneticinin önceliğidir. Ve sosyal ağlar ideal bir seçenektir. Burada kişi arzularını ve isteklerini paylaşır, ailesi ve arkadaşları hakkında bilgi verir. Bu nedenle, bireyler bile soğuk çağrılar için rahat nesneler haline gelirler. Avatar çocuklu bir genç kadınsa oto parçaları hakkında pek bilgiye ihtiyaç duyulmaması mantıklıdır. Bu başka bir konudur - babası, her fotoğrafta en sevdiği arabanın yanında patlıyor.

İpuçları ve Püf Noktaları

Şimdi soğuk aramaya nereden ulaşacağınız konusunda bir fikriniz var. Ancak, bir kez ve herkes için yapılamaz. Şirketiniz çalışırken, taban yeni müşteriler için sürekli açık olmalıdır. Bununla birlikte, elde edilen sonuçlar göz ardı edilemez. Birçoğu bir hata yapar. Birkaç etkili çağrı yaptık, belki bir müşteri davet ettik ve bir anlaşma yaptık ... ve müşteriyi unuttum. Ancak, ilişkinizde istikrarı artıran uzun vadeli işbirliği odak noktasıdır. Sonuçlara bakılmaksızın müşterileri düzenli aralıklarla aramanız gerekir. Bugün reddiyse, aynı şeyin yarın olacağı bir gerçek değildir.

Yemek pişirme

Sersemlemene güvenmeyin, yardımcı olabileceği zaman bu seçenek değildir. Soğuk arama senaryosu önceden derlenmiş ve prova edilmelidir. İdeal olarak, potansiyel müşterinin zımni sorularına dayanmaktadır. Aramayı planlayan sizsiniz ve telefonu kaldıran kişi bunun hakkında hiçbir şey bilmiyor. Ve kelimenin tam anlamıyla 30 saniye içinde bilgi alması gerekir:

• Sen kimsin
• Ne yapıyorsun
• Ondan ne istiyorsun
• Nasıl yardımcı olabilirsin?
• Neden güvenden vazgeçiyorsun?

Senaryoları önceden hazırlamalısın, ama onları bir cheat sayfası olarak kullanmayı deneyin. Konuşma, robotla yapılan bir konuşma gibi, kesinlikle kalıp tabanlıdır. Ve gülümsemeyi unutma. Telefonda bile bir kişi ruh halini hissediyor.

Örnek senaryo

Kişisel olarak size gelmeyebilir, ancak hangi yönde hareket edeceği konusunda genel bir yapı vereceğiz. Yani, soğuk çağrıdaki yöneticinin algoritması on standart element içerir. Şimdi her birine bir göz atalım:

• Bir çalışanın ve şirketin temsilciliği. Açıklamalar gereksizdir.
• Temasta bulunanın tanımlanması: "Size nasıl ulaşabilirim? Şirketinizde kimlerin sorunları ile uğraştığını ... "Tüp, personel görevlisi tarafından çıkarıldığında, onunla alım yapmak hakkında konuşmak işe yaramaz.
• Temas kurmak için izin almaya dikkat edin. Görüşme görevlisi meşgulse, ne zaman aramayı uygun bulacağınızı sorun.
• Çağrı amacının formülasyonu: "Sektörünüz için malların tanıtımında uzmanlaştığımızdan."
• Çağrı değerinin oluşumu: "XX şirketinin ekipmanı ile, J satışları% X arttırdı."
• Değer önerisi: "Şirketinizde uygulanması ... benzer bir etki gösterecektir."
• Eylem çağrısı: "Böyle bir araç olsaydı, daha etkili hareket edebilir miydiniz?"
• Bait: "Şimdi zamanınızı boşa harcamayacağım, ancak kişisel görüşmelerim için sadece 20 dakikaya ihtiyacım var, bu toplantılarda size örnekler üzerine önerimden bahsedeyim."
• Toplantının amacı. Elveda.

Ana sorunlar

Unutmayın ki bunların hepsi müşterinin "acı" noktasında, başka bir deyişle ürün ya da hizmet biçiminde acil problemini yerine getirirsek çalışır. Aslında, bu her zaman geçerli değildir. Müşterinin problemi hakkında bilgi edinmenin iki yolu vardır. Bu, bir öneri yapmak ya da bir soru sormaktır. Birinci durumda, hata yapma riski taşırsınız ve ikinci durumda, bir cevap bulamıyorsunuz. Bu nedenle, soğuk çağrıların yapıldığı aşamada, muhatap hakkında en az miktarda bilgi almak, hizmetler hakkında rapor vermek, daha ayrıntılı bir mal veya hizmet paketi başlatma teklifinde bulunmak yeterlidir. O zaman yeniden buluşmanız ve daha ayrıntılı bir konuşmanız için bir şansınız olacak.

Profesyonel Hizmetler

Gördüğünüz gibi, iş uzun ve zor. Yöneticilerini eğitmek yerine hata yapmalarını izlemek yerine, uzun süre böyle bir iş kurmuş olan bir uzman kiralayabilir. Soğuk çağrı hizmetleri, çoğu çağrı merkezi sunmaktadır. Onlara verilen mallar veya hizmetler ile birincil müşteri tabanı hakkında bilgi veriyorsunuz. Yeni potansiyel müşteriler ararlar ve telefon görüşmeleri yapar. Özel programlar, yapılan aramaların sayısını ve bunların etkinliğini kaydeder. Sonuç olarak, hizmetler ve kâr için ödeme yaparsınız.