Nil Rekhem: SPIN satış

SPIN satış - Neil Rackham - pazarlama sorunları katılan İngiliz psikolog-araştırmacı tarafından geliştirilen bir sistem. onun kalbinde olarak 1978 yılında yayınlanan «SPIN Satış» kitabında açıkladı, satış uzmanları müşteri anlamaya olanak sağlayan soruların dört tip iyi tanımlanmış dizisidir. analitik yaklaşım çözümler geliştirmek için müşterilerin ihtiyaçlarını çalışmadan mantıksal yol açacak olan danışılmalıdır. prosedür Rackham kullanarak, "potansiyel talebi" ifşa ve satıcı çözmek mümkün olduğunu "net bir ihtiyacı" bunları geliştirmek. kitap "SPIN-satış" grafik biraz modası geçmiş olmasına rağmen, içeriği hala geçerlidir. Bugün, maddi mal ve hizmet satışında hemen her uzman için yararlıdır.

soruların Dört tip

Durumsal. Her iyi satıcı bu istemci mevcut durumu anlamak ve belirli sorunların açıklanması üzerine odaklanmasına yardımcı sorular sorar ile satışına başlar. bazen deneyimsiz satış görevlileri tarafından yapılır Ancak bu, istismar edilmemelidir. Bu müşterinin "korkutmak" olabilir. görüşmeler başlamadan önce gerek yok, elde etmek kolaydır bilgileri ortaya çıkarmak için soru sormak.

Sorunlu. Bunlar müşterinin sorunu tanımlamak için tasarlanmıştır, bu tür sorular genellikle deneyimli tüccarlar tarafından sordu. Bunun nedeni açıktır. Yeni başlayanlar genellikle durumsal sorular vasıtasıyla baş umut ve müşterinin sorunlarının tehdit olarak görülüyor. Deneyimli satış elemanı karmaşıklığı onun için yararlı olabilir anlıyor.

Abstractors. Bunlar müşteri sorunlarının değerlerin etki veya sonuçları hakkında sorular. Onlar satış başarısı ile yakından ilgilidir, ancak durumsal ve sorundan çok daha karmaşıktır. Satıcı derhal sorunu gidermek için adımlar değilse, ortaya çıkabilecek tüm potansiyel zorluklar derinlemesine araştırır.

Kılavuzu. büyük partiler ile müzakere onlar özellikle yararlı olabilir. Sorular çözümü değil, sorunun müşteri ilgi odağı.

SPIN yöntemiyle satışları genellikle herhangi sözleşmeler imzalanmış ve mal veya hizmet alışverişinde önce birden toplantılar ve tartışmalar gerektiren büyük satış, ifade eder. yöntem daha küçük için kullanılabilse de satış hacmi, tüm döngüsü çok daha hızlı olma eğilimindedir. Ama satış dış kaynak satıcıları önce onlar müşteri ile görüşmeden beklediğiniz önceden planlamak gerekiyor.

"Aşılması itirazlar" ortak bilginin ilginç bir tartışma vardır. kitap "SPIN satan" yazıldığında, eğitim Satış ortak metodolojiler bir sürü "itirazlarına" üzerinde durulduğunu zaten yoktu. 35.000 'den fazla satış dış kaynak analiz ettikten sonra, Rackham ve 30 araştırmacı ekibi bazı mitler dinlenme ve başarılı bir işlem yol açacak önlemler geliştirmek koymak mümkün olmuştur. Rackham iddiaları satış süreci özellikleri ve ürün / hizmet faydaları üzerinde büyük ölçüde konsantre olduğunda itirazlar çoğunu olur, deneyim ve araştırmaya dayalı. Tersine, onlar satıcının Bu bakış itibaren avantajları anlatan net taleplerle ürün / hizmet profesyonel dernek aradığı zaman daha azdır. işlem istemci kendileri için fayda görür, başarılı olur.

SPIN satış tekniği, birçok şirket 1980'li yıllarda büyük ölçüde değişmiştir. Her ne kadar, tabii ki, bugün bazı eleştirmenler bu danışma satışların ilk modellerinden biri biraz modası geçmiş kabul ediyorum. Gerçekten de, için idealdir ihtiyaçlarını belirleyerek müşteri, ancak elde etmek için yeterli değildir spesifik bir rekabet avantajı. nedeni ihtiyaçlarını görmezden gelmez rağmen, modern dünyadır, ama genel olarak, artık canlı bir toplumda kendilerine yönelik.

Ama her durumda, kitap "SPIN satış" iş en çok satan kitaplar kalır.